《采购成本控制与谈判技巧》
信息来源： 时间：2016/11/26 9:02:34
课程背景：
当企业的竞争已转化为采购与供应链的系统竞争：
你是不是总为库存高，周期短，批量少而烦恼?
你是不是总为无法控制成本，无法保证质量而忧心?
你是不是总为供应商周期太长，交货不准时，包装不规范而担心?
采购人员该如何进行采购成本管理?
如何有效进行谈判与议价?
如何与供应商建立起双赢的关系?
你是不是很想扭转局势却无从下手?
采购人员是不是一直抱怨事情多，压力大?
您是否无法看清供应链变幻莫测的戏码?
你是否想知道新时代的采购管理该如何转变，该如何打造采购核心技能?
——我们独家研发的课程为您解决以上所有难题，帮您扩展采购与供应链管理视野，获得更多实战技巧，提升企业采购管理，在互联网风云变化的时代，坚如磐石，应对自如。
课程收益：
了解采购与供应链前沿的发展趋势和发展现状
明确采购的相关职责和组织架构
学会并运用，采购成本分析和控制的四大方法
熟练掌握供应商谈判的基本方法和技能
课程特色：
原则方法，体系制胜；大量案例，熔炼办法；
深入浅出，通俗易懂；实务探讨，领会技术。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：采购部门，计划部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员
授课方式：1.主题讲授，2.分组PK，3.现场演练，4.案例研讨，5.视频欣赏
课程大纲：
开篇：是什么——采购与供应链思维的彻底颠覆
一、传统采购与供应链向敏捷供应链转型
1. 引子：相关行业供应链成功之道
2. 采购与供应链流程解读
3. 传统企业供应链与优化供应链的区别
4. 让人彻底崩溃的盈利模式
5. 这些名词你懂吗——云计算、大数据、物联网，供应链金融
二、前沿趋势对采购供应链的影响
1. 产销不协调
2. 物价值活动太多
3. 水波效应
三、敏捷供应链的特点
1. 准时制，敏捷制造，大规模定制，柔性系统，绿色环保
2. 优秀供应链的五大思想
3. 优秀供应链的七大基因
4. 供应链长用的八大工具
第一讲：怎么做——采购职业化的锻造
导入：你是谁，将要去何方
职业能力的测评和分析
一、 你是谁,将要去何方
1. 采购职责的分类
2. 采购相关人员工作的清单
3. 职责清单的分析
4. 工作提升空间的解读
二、 采购管理基本业务能力
1. 产品熟悉能力，项目管理，库存管理，谈判技巧，合同管理.
二、 采购管理基本个人素质
1. 学习与创新能力，成本意识，团队与合作意识，法务与合同知识，风险管理与预测应对能力，积极的职业心态
第二讲：怎么做——采购成本如何控制?
一 采购管理现状展示?
1. SCOR模型的探讨
2. 采购核心的探讨
3. 成本与财务杆杠的探讨
4. 讨论:采购创值分析
二 采购成本如何转换成利润?
1. 头脑风暴:转换观念，采购到底能不能给企业赚钱
2. 采购怎么做到零成本管理
3. 采购方法如何更新
4. 如何提升采购境界
三 如何做采购成本分析与控制?(结合实际练习)
1. 如何降低采购总成本?
2. 练习：结合实际工作案例做价格分析
3. 练习：结合工作案例对不同产品线做成本策略分析
4. 总成本使用展示
5. 采购总成本的控制方法
6. 降本具体策略案例展示
7. 如何运用采购成本管理工具 5W2H2R?
8. 如何做采购报价分析?
四 采购降本三维，三层，三中(案例剖析)
1. 一维：成本拆分办法与供应商定价
2. 工具运用：WBS在价格拆分中的运用
3. 二维：七大浪费解析以及成本降低的六大维度
4. 三维：采购TCO控制流程
5. 采购控制三层的层次模型的运用?
6. 一层：战略层解读以及案例剖析
7. 二层：战术层解读以及案例剖析
8. 三层：操作层解读以及案例剖析
9. 一中：物料，物流，库存，规格
10. 二中：人员，技能，道德，意识
11. 三中：管理，供应商管理，内部系统，流程
12. 练习：供应商管理的分类管理实战
五 需找降低成本的方法(行动学习)
1. 系统流程法---4M10问法(头脑风暴)
2. 原因分解法---鱼骨图浪费分解(练习)
3. ECRS法----取消，合并，重排，简化法
4. 木桶理论法
第三讲：怎么做——如何运用谈判方法和技巧?
(全程案例和视频讲解)
导入：世界谈判理论的2大解读
教授一：罗杰·道森(美)
教授二：斯图尔特·戴蒙德(美)
一、谈判的渊源与知己知彼
1.什么是采购谈判
2.采购的过程有哪三个阶段
3.前期如何布局
4.中期如何守局
5.后期如何双赢
6.目标的设定,Must, Want, Give
7.如何找出双方优劣势
8.谈判自我解析(测试)
9.谈判知彼破解(模型)
10.优秀谈判高手的特质
二、谈判的技巧
1.谈判前的三大注意事项
2.谈判筹码的寻找，制作，运用
3.硬件筹码四维度(用于价格谈判)
4.软件筹码四维度(用于发射硬件筹码)
三、谈判的技能
1.双赢谈判五核心(开，问，听，说，关)
2.问出的结果(现场演练)
3.听出的艺术(现场演练)
4.绝妙的读心术(视频讲解)
5.双赢谈判三路径的规划(模拟)
6.开局谈判五策略(视频和模拟)
7.中场谈判五策略(视频和演练)
8.终局谈判五策略(视频和演练)
四、谈判的四大误区和两大策略
1.咋(案例讲解)
2.变魔术(案例讲解)
3.耍嘴皮子(视频讲解)
4.平分(模拟讲解)
5.整合式谈判
6.分配式谈判
五、采购谈判常用策略解读
1.声东击西、转移焦点
2.掩人耳目、浑水摸鱼
3.请君入瓮、自食其果
4.以甲攻乙、猫玩老鼠
5.若无异议，自动生效
6.已成共识，额外条件
7.利用谣言，混淆视听
六、常用原则解读(视频，案例，模拟)
1.首先开价原则
2.合同起草原则
3.何时复议原则
4.价格拆分原则
5.完美呈现原则
6.关注目标原则
7.团队协作原则
七、谈判的工具
1. 财务谈判工具
2. 管理谈判工具
3. 信息谈判工具
八、九种造势方式(案例解析)
1.力量一：合法力
2.力量二：奖赏力
3.力量三：强迫力
4.力量四：敬畏力
5.力量五：号召力
6.力量六：专业力
7.力量七：情景力
8.力量八：信息力
9.力量九：综合力
回顾总结
【运用的其他工具】
1. 四象限定位法
2. 5W2H2R 原则
3. 跟踪甘特图
4. WBS结果分解
5. 采购的5R元素
6. 4M10问法
7. ECRS
8. 采购职业测评
9. 鱼骨图
【课后作业】
1.运用甘特图讲日常工作进行细致分工
2.运用WBS 做自己负责的产品线的成本分析
3.运用所学谈判方法作模拟谈判演示
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